9.テレアポでは、訪問担当者のペースをつかむことも重要

 

テレアポを使った営業活動では、大きく分けて、
(1)テレアポをした人が顧客を訪問する
(2)テレアポとは別の訪問担当者がいる
という、2つのケースがあります。

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どちらにメリットが大きいかは、何を販売したいのかにより異なりますが、通常は、2つめの「テレアポとは別の訪問担当者がいる」ほうが効率的に訪問をこなすことができます。
まず、電話を受けたお客様は、電話を切ってから時間が経過するほど、在宅率が下がるものです。
せっかく訪問したのに不在だった、その結果、何時間か経過してから訪問したときには、
すっかり、お客様の気分が冷めてしまっている
ということもあります。
そのため、電話をかけてから、遅くとも30分以内には、お客様の家に訪問できる体制をとっておくのが理想です。
そして、それを実現するには、テレアポとは別の「訪問担当者」が必用になるのです。
テレアポ・スタッフは、電話でアポをとることに専念し、訪問担当者は、試供品の提供や商品の販売などに専念する、という体制が一番成果がでやすいと考えます。
そして、テレアポ1人がアポをとるペースは、1時間に3件~5件となります。
これに対して、訪問担当者がお客様の自宅を訪問できるのは、多くて1時間に2件程度です。
訪問担当者のペースを見て、「少し早すぎるな」と感じたら、以前断られたお客様など、難易度の高いリストにかけるようにする必要があります。
訪問担当者のペースを把握しておくことも、テレアポ・スタッフに必要なことです。

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