3.テレアポで、お客様との”共通点”を探す理由とは?

 

テレアポの仕事は、いきなりお客様に電話をかけ、自分の望んでいる行動をとってもらう、とても難しい仕事です。
電話を受けたお客様は、多少なりとも「不快」な気分を感じていますので、できる限り気分を良くする会話を心掛ける必要があります。

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ロバート・チャルディーニという心理学者は、人に好意をもってもらうために必要なこととして、「類似性」などをあげています。
まず、類似性というのは、人は、自分に似た人に好意をもつ、という意味です。
自分と出身地が同じであったり、趣味やスポーツなど、“共通点のある話題”を見つけたら、それに関する話しをするようにしましょう。

たとえば、「今から、テニスに行くから・・・」という理由で断られそうな場合は、
「私も学生の頃、テニスをしていました。テニススクールで、アルバイトもしていたことがあります!」
など、“あなたと共通点がありますよ!”という点をしっかりと主張するようにします。
その上で、「1、2分で構いませんので、お話させていただけませんか?」と聞いてみてください。
共通点がある場合と、ない場合とでは、反応がまるで異なることが分かります。
テレアポで、「なぜ、あまり話しを聞いてくれないのだろう?」と感じたら、お客様と自分の共通点を見つけるようにしてください。

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