2.テレアポで重要なのは”質問”

 

テレアポの仕事は、他の仕事と比較すると「離職率の高い仕事」であると考えられます。
離職率が高いのは、精神的な負担が大きく感じられたり、ノルマが達成できなかったりするからです。

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そして、お客様からきつい言い方での「断り」を何度も聞いているうちに、
・売れない物を売らされている
・達成できないノルマが悪い
というように、自分以外のことに「責任を転嫁」し出してしまいます。
しかし、私の経験では、個人宅にテレアポをする場合は、「15%~20%程度」はアポをとることができますし、その後の成約率も3割を下回ることはありません。
嫌な思いをしてしまうのは、上手にお客様の話しを引き出すことができないテレアポ・スタッフが悪いのです。
お客様に話しをしていただくには、「上手な質問」が効果的です。
人は、質問をされると、無意識のうちに考え、そして、話しだすものです。
上司から、「頭を使え!」「よく考えろ!」と叱責され、
・「どのような話しをしようか?」
・「何と言って、言いくるめようか?」
と考えている方がほとんどです。
本当に考えなければならないのは、
「お客様に、どのような質問をするか?」
という点につきます。
上手な質問ができるようになったら、あとは、お客様の好きな話しをすれば良いだけのことです。

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